개인 소유의 집
돈
돈

​집이 빨리 안 팔리는 이유

집을 팔지 못했거나 최상의 조건에 팔지 못한 경우에는 반드시 이유가 있습니다.  물론 여러가지 이유가 있겠지만, 그중에서도 대표적인 원인을 3가지로 추려볼수 있습니다. 

 

Preparation, Pricing, Processing

 

그리고 이 3가지 중에서도 가장 중요한 것은 Pricing이라고 할수 있습니다. 

 

Pricing에 관한 아래 내용을  이해하면 주택 판매 90%는 이미 성공한 것이나 다름 없습니다.

좋은 소식은 이것이 단순하고 이해하기 쉬운 원리라는 것입니다. 이것만 잘해도 집 잘 팔 수 있고 걱정하지 않아도 됩니다. 나쁜 소식은 실전에서 여러가지 이유로 셀러들이 적용하기 쉽지 않다는 것입니다.

일반적으로 중요할 수 있는 이유

  • 처음에 들어온 Offer를 거절했는데, 그것이 결정적인 실수였다.

  • 바이어들이 언제든지 와서 집을 쉽게 볼 수 있도록 해주지 못했다.

  • 바이어랑 에스크로 기간 중에 쓸데없는 감정싸움을 했다.

  • 리스팅 에이전트가 바이어들 문의 전화를 제대로 받지 않은 것 같다.

  • 리스팅 가격이 너무 높았다.

  • 리스팅 가격을 처음에 너무 낮게 잡았다.

  • 리스팅 에이전트가 자신의 바이어를 구하느라, 공개 마켓팅을 제대로 하지 않았다.

  • 바이어쪽 에이전트를 위한 커미션이 너무 낮았다.

  • Inspection할때 집에 문제가 너무 많이 나와서 바이어를 놓쳤다.

  • 인터넷에 바이어들의 관심을 끌만한 매력있는 사진을 올려놓지 못했다.

  • 가격 흥정을 너무 쎄게 하다가 바이어를 놓쳤다.

  • 바이어의 융자 능력에 대해 좀 더 꼼꼼하게 확인했어야 했다.

  • 계약서와 디스클로져 (Disclosure) 작업를 대충 했다가 낭패를 보았다.

  • 바이어가 마지막 순간 마음을 바꾸는 바람에 다른 좋은 바이어들까지 다 놓쳤다.

  • 리스팅 에이전트가 의사 소통도 잘 안되고 흥정도 너무 못했다.

  • 리스팅 가격을 중간에라도 조금 낮게 조정을 했어야 했다.

  • 집을 이쁘게 꾸미지 못해 바이어들에게 좋은 인상을 주지 못했다.

  • 리스팅 에이전트가 열심히 일해 주지 않고 방치해 놓았다.

  • 못된 바이어를 만나 마음 고생만 하고 결국 집도 못 팔았다.

Overprice 

셀러들의 #1 실수는 Overprice를 고집하는 것입니다.   여기서 키워드는 “Overprice”와 “고집” 입니다.

우리들의 경험으로 봐서, 대체로 약 70-80%의 셀러들은 자신들의 집이 실제보다 더 많은 가치가 있다고 믿는 경향이 있습니다. . 여러가지 이유들이 있지만, 한마디로 조금이라도 더 받을 수 있지 않을까 하는 기대감 때문입니다. 

 

Overprice를 고집하면 결국은 처음에 적정가로 집을 내어 놓았을 경우보다  더 낮은 가격에 집을 팔게 되기 쉽습니다. Overprice로 나온 집들은 거의 예외 없이 다음과 같은 절차를 밟게되는 경우를 보게 됩니다.  . 한달, 두달 기다려 보다가, 오퍼가 안 들어오면, 가격을 낮추고 바이어들은 그 낮아진 가격보다 더 낮은 오퍼를 넣습니다. 아무도 안 건드리는 집, 만만하게 보는 것입니다. 지역 시세를 잘 모르는 바이어가 높은 가격에 오퍼를 넣다고 해도, 결국은 계약이 깨질 확률이 높습니다.  감정(Appraisal)에 걸리기도 하고, 바이어의 후회 (Buyer’s Regret)를 견디지 못하기도 합니다.

셀러가 Overprice의 함정에 빠지지 않으려면…

정확한 시세 분석

셀러가 할 수 있는 가장 좋은 방법은 주위에 나온 집들을 바이어의 입장에서 둘러 보는 것입니다. 그리고 에이전트를 잘 만나야 합니다.. 일단은 시세 분석을 잘 하는 에이전트라야 하고 있는 그대로 얘기 해줄 수 있는 양심과 용기가 있는 에이전트라야  합니다.  무조건 비싼가격을 제시해서 셀러의 마음을 현혹하려는 의도는 결국 셀러에게 손해를 끼치는 결과를 초래하게됩니다. 

가격 조정

가장 이상적인 것은 처음부터 적정가로 시작하는 것입니다.  하지만, 어떤 이유에서든 Overprice로 마켓팅을 시작했다는 판단이 서면, 가능한한 빨리 가격을 낮춰야 합니다. 이 부분에서 “고집”을 부리기 시작하면 그 때부터 문제가 되는 것이고  정작 문제는 높은 리스팅 가격이 아니고 거기에 상응하는 셀러의 높은 기대감 입니다.   한번 자리잡은 “기대감”은 좀처럼 낮추기 어렵습니다.   가격 조정은 필요성이 느껴지면, 적어도 한달 안에는 하는 것이 좋고, 또 조금씩이 아니라 적정가라고 생각하는 선까지 과감하게 낮추어야 합니다.

바이어들의 “판결” 존중

집의 시세를 결정하는 것은 셀러가 아니라 바이어들 입니다.   오퍼가 많이 들어올때는 10개씩 들어올때도 있는데 그럴때마다 예외없는  재미있는 현상을 볼 수 있습니다.   10개중에 2-3개는 말도 안 되는 가격,   나머지 5-6개는 마치 바이어들이 모여 약속이라도 한듯이 거의 같은 가격이 들어온다는 것입니다. 

셀러는 여기서 생각을 잘 해야 합니다..   “우리집의 시세는 바로 그 5-6명의 서로 전혀 모르는 바이어들이 공통적으로 제시한 가격이다”. 셀러의 마음속에 있던 가격이 그것보다 높은 경우가 많기 때문에, 셀러의 고민이 시작됩니다. . 여기서, 힘들더라도, 바이어들의 견해에 승복하면 집을 잘 팔수 있는것이고, 끝까지 셀러의 생각을 고집하면서, 바이어들의 “판결”을 무시하면, 온갖 문제들이 생겨나기 시작합니다. 결국은 좋은 바이어들 다 놓치고 버틸만큼 버티다가 그 시세에도 못미치는 가격에 집을 팔게 되기가 십상입니다.

한가지 좋은 소식은, 10개의 오퍼중에서 보통 1-2개 정도는 5-6명의 평균 바이어들이 제시한 가격보다 약간 더 높게 들어온다는 사실입니다.  그 1-2개의 오퍼를 미련없이 잡으면 집을 잘 파는 것입니다.  

 (물론 일반적인 상황에서는 오퍼가 10개씩 들어오지 않고 이런 패턴을 볼수 없지만 궁극적으로 집의 시세를 바이어들이 결정한다는 기본 원리에는 변함이 없다.)

Copyright          2021 Boston Choi  All rights reserved.

th.jpg