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바이어가 주목하는 단 2가지

대부분의 마케팅 도구가 소용 없는 이유

구매자가 집을 볼 때 관심을 갖는 유일한 두 가지는  집 자체와  가격입니다.  좋은 가격으로 집을 파는 비결은 간단합니다. 집 자체를 준비하고 (스테이징) 적절한 가격을 설정하는 데 중점을 둡니다. 그리고 준비된 집을 잠재적 구매자에게 알리는 것이 "마케팅” 하는 것입니다.  집에 대한 준비와 적정 가격 책정등을 소홀히하고 "마케팅" 에만 집중하는 경우가 많은데, 왜? 그 이유는 에이전트 때문입니다. 에이전트가 집을 팔기 위해 그토록 강조하는 다양한 마케팅 도구의 진정한 목적과 이유는 무엇일까요?

에이전트들이 리스팅을 받기 위해 판매자에게 호소하는 몇 가지 대표적인 마케팅 도구가 있습니다. 그것들이 얼마나 중요한지, 그리고 그것들때문에 집이 얼마나 잘 팔렸는지 강조합니다. 그 도구들의 진짜 목적과 이유에 대해 이야기하고 싶습니다. 먼저 중요하지 않은 부분을 잘라 내고 정말 중요한 마케팅 도구에 대해 이야기 해 보도록 하겠습니다.

생각보다 중요하지 않은 마케팅 도구

리스팅 에이전트

구매자의 시각에 의해 생각해 보겠습니다. 집을 찾을 때 리스팅 에이전트가 누구인지, 이웃의 최고 에이전트 등에 관심이 있었던 적이 있습니까? 구매자는 리스팅 에이전트에 별로 관심이 없습니다.  

리스팅 에이전트가 리스팅을 받기 위해 가장 강조하는 것은 그들의 성과와 평판입니다.  물론 그것은 매우 중요하지만, 리스팅 에이전트 본인의 성과와 평판이 이 집을 판매하는 것과는 아무런 관련이 없습니다. 판매자는 해당 성과와 평편 위에 있다고 가정하는 실력 때문에 최고의 에이전트를 찾고 있습니다.  

그리고 판매자가 가장 관심을 가져야하는 에이전트의 실력은 2가지 부분입니다. 첫 번째는 집을 준비하느느 방법이고 두번째는 판매 가격을 설정하는 방법입니다.  당연하지 않나요? 이렇게 써야 하나요? 질문하는 판매자가 있지만 많은 판매자가 이것을 올바르게 이해하지 못하는 경우가 있습니다. 많은 에이전트조차도 이 간단한 원리를 이해하지  못하는 경우가 많습니다. 그렇다면 리스팅받을때 판매자와의 대화가 달라야합니다. 아무리 유명한 에이전트라고 집을 잘 판매 하기 위해 필수적인 이 두 가지 일을 잘 한다는 보장은 없습니다.  

오픈 하우스

오픈 하우스는 여전히 중요한 역할을합니다. 마켓 분위기를 이해하고 구매자를 한꺼번에 유치하여 경매 분위기를 조성하는 등 중요한 목적들이 있습니다. 그러나 일반적으로 처음 한 두번이면 충분합니다. 그리고 오픈 하우스를 반복하는 것보다 구매자가 언제든지 와서 집을 볼 수 있도록하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

신문/잡지 광고

여기에 대해선 복잡하게 이야기 할 필요가 없다고 생각합니다. 연세 있으신 분들도 신문에서 매물 찾으시는 분은 많지 않습니다. 신문/잡지 광고는 거의 전적으로 에이전트 홍보용입니다.

오해가 없으셨으면 좋겠습니다. 에이전트가 자신을 홍보하는 것이 나쁘다는 것은 아닙니다. 그러나 부동산 세계에 대해 대담하게 이야기하는 이유는, 에이전트가 자신의 홍보 목적으로 더 많이 사용하는 이러한 많은 도구로 인해 핵심이 흐려지기 때문입니다. 정말 중요한 집 자체를 준비하는 일은 뒷전인체, 에이전트의 마켓팅 도구들이 또는 에이전트의 유명세가 집을 잘 팔아 줄것처럼 생각하는 경우들이 있습니다.  

집을 잘 판매하는 가장 중요한 마케팅 도구

1. 사진

가장 중요한 마케팅 도구는 사진입니다. 주택 마케팅 도구의 기본목표는 구매자를 집으로 오게 하는 것입니다. 부동산을 검색 할때 에이전트나, 바이어와의 첫 만남은 사진을 통해서 이루어집니다. 좋은 사진을 찍으면 구매자의 호감을 살 수 있으므로, 좋은 사진은 매우 중요한 요소입니다.

2. 충실한 정보

일단 사진을 통해 관심이 생기면 구매자는 매물 정보를 읽어보는 것입니다. 매물 정보는 여러가지의 요소가 갖추어져 있어야  합니다.

  • 정확성: 예기치 않는 에이전트들의 실수.  지역을 다른곳으로 하고, 콘도를 단독주택으로, 학군을 잘 못 올리는 경우도 있습니다. 잘못된 정보는 불편 함 이상의 법적 문제로 이어질 수 있습니다.  

  • 깊이: 내가 판매하는 집에 대한 정보를 조사하고 수집하는 것을 소홀히하면 깊이있는 매물 정보를 입력 할 수 없습니다. 사진을 통해 알 수있는 표면적 사실을 나열하는 것뿐만 아니라, 구매자가 보지 못하고 넘어갈만한 그 집의 내용과 매력을 포함하는 것이 중요합니다. 

  • 선택성: 구매자에게 알려주고 자랑하고 싶은 것이 많지만 공간이 제한되어 있기 때문에 모두 다 넣을 수는 없습니다. 바이어가 가장 궁금하고 꼭 알려야 할 내용을 전략적으로 선택하여 게시해야합니다. 

  • 확신과 열정: 에이전트가 자신이 판매하는 집에 대해 자신이 없을 때 그의 말은 힘이 없고 설득력 또한 없습니다. 확신과 열정적인 마음을 갖는 것이 중요하고 짧은 글에서 그것을 잘 표현하는 방법을 알아야합니다. 좋은 매물 정보를 인터넷에 올리려는 노력은 여기서 끝나지 않습니다. 이 과정에서 발생하는 집에 대한 지식과 애착은 구매자와의 대화와 흥정에서도 모두 나오게 되어 있습니다. 

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